بازاریابی درونگرا عنوان مقاله ای است که امروز قصد داریم تا پیرامون آن بپردازیم. در بیشتر روش‌های بازاریابی سنتی و قدیمی، افراد هزینه می‌کنند تا مشتری پیام و محصولات آنها را ببینند و به آن توجه کنند مثلا در بیلبوردهای سطح شهر تبلیغات می‌کنند و تراکت‌هایی را در سطح شهر پخش می‌کنند یا در نمایشگاه‌ها غرفه راه اندازی می‌کنند. این روش که هزینه می‌شود تا تبلیغات دیده شود و پیام به دست مشتری برسد و تمایلی به خرید نشان دهد Outbound marketing گفته می‌شود. ایراد این روش، هزینۀ بالای آن است و اینکه هیچ تضمینی وجود ندارد تا از سرمایه‌ای صرف تبلیغ شده نتیجه صد در صدی دهد و در بعضی موارد نیز (مانند تبلیغات بیلبوردی) نمی شود میزان تاثیرگذاری آن را محاسبه کنید.
همه چیز در رابطه با بازاریابی درونگرا
Inbound marketing
در روش های Inbound Marketing خلاف جریان قبل عمل می‌شود. دیگر این ما نیستیم که به دنبال مشتری می‌رویم بلکه این مشتریان هستند که به دنبال می‌گردند. یک مثال می‌زنیم فرض کنید یک فرد که عکاس حرفه‌ای هم نیست به دنبال لنز دوربین خوب می‌گردد و بودجه زیادی هم ندارد و به زودی در یک مسابقه عکاسی هم می‌خواهد شرکت کند اولین کاری سرچ در گوگل است. آن فرد ابتدا اطلاعات مورد نیاز خود را جستجو کرد و معیارهای لازم برای خرید را مشخص می‌کند. در اینجا ان فرد دنبال محصول خاصی رفته و در گوگل اطلاعات کسب کرده است. این فرد درگوگل با صفحات متعدد رو به رو شده و قیمت‌ها را مقایسه کرده و حتی ممکن است با کانال‌های تلگرامی و اینستاگرامی مختلفی هم مواجه شده باشد.
این دقیقا همان کاری است که افراد به عنوان مشتری به دنبال محصول یا اطلاعاتی خاص می‌گردند و به سایت‌هایی که این اطلاعات یا محصولات را دارند مراجعه می‌کنند. به مجموعه‌ای این روش‌ها Inbound marketing می‌گویند. بدین صورت که شما به عنوان یک شرکت و یک فروشنده دقیقا به گونه‌ای تبلیغات می‌کنید تا مشتری شما را پیدا و از محتوای شما استفاده کند و به خرید از شما تشویق شود. اگر فردی هستید که تا حدودی با بازاریابی دیجیتالی آشنا هستید خالی از لطف نیس تا کمی با بازاریابی درونگرا یا جاذبه‌ای هم آشنا شوید. بازاریابی درونگرا شامل ابزارهایی مانند مانند سئو، ایمیل مارکتینگ، رسانه‌های اجتماعی و … می‌شود.
تعریف بازاریابی درونگرا یا ربایشی(Inbound marketing):
بازاریابی درونگرا یعنی بدون خواهش و التماس کردن بخواهیم مشتری‌های احتمالی را سمت خودمان جذب کرده و مورد توجه و دید آنها قرار بگیریم. اگر تعریف دیگری بخواهیم برای بازاریابی درونگرا (Inbound marketing) داشته باشیم می‌توان گفت ایجاد فضا و تولید محتوا برای مخاطبان خاص خودمان طوری که به نیاز آنها پاسخ دهد و توجه و رضایت آنها را به سمت بازار ما جلب کند این یعنی بازاریابی جاذبه‌ای(Inbound marketing) یا درونگرا.
سه جز همیشگی و جدا نشدنی بازاریابی درونگرا:
– آن چه که برای مشتریان کاربردی است.
- ایجاد محتوا: محتوایی درست و کاربردی تهیه کنیم که اصلی‌ترین سوالات و نیازهای مشتریان را تامین کند.
- نشر محتوا: تا آنجایی که مقدور است محتوای ساخته شده را توسعه و پخش کرده تا در دسترس تمام مخاطبین قرار بگیرد. هر چقدر بهتر و هدفمندتر باشد بهتر خواهد بود.
– همۀ گزینه‌ها، در کنار هم:
تهیه و تولید محتوا، پخش و نشر محتوا و… همه باید مانند اجزا یک موتور با یکدیگر هماهنگ باشند و در یک راستا و در یک سو عمل کنند. شرط لازم برای این موضوع این است در زمان درست با محتوایی درست مخاطب را مواجه و رو به رو کنید.
– در مکان و جای درست قرار بگیریم:
در Inbound marketing از درگاه‌های متفاوتی استفاده می‌شود. مانند: شبکه‌های اجتماعی، موتورهای جست و جو و…
در واقع، بسته به این که مخاطب ما بیشتر از همه در کجا کند و کاش دارد و از کجا احتمال آمدنش به سمت ما بیشتر است؛ به فعالیت‌های مربوط به بازاریابی درون گرایمان می‌پردازیم.
اگر درصدد این باشیم تا از روش بازاریابی درونگرا(Inbound marketing) استفاده کنیم باید 4 گام اصلی آن را طی کنیم:
- جذب مخاطبین (مشتری): باید مخاطبانی هدفمند به سوی خودمان جذب کنیم.
- تبدیل مخاطبین به Lead: باید بتوانیم پاسخگوی نیاز مخاطبین باشیم و به اندازۀ کافی به سمت خود جذبش کنیم.
- تبدیل Lead به مشتری قطعی و دائمی: باید بتوانیم نظر و رضایت مشتری را برای خرید کردن جلب کنیم.
- تبدیل مشتری به طرفدار و هوادار(Fan): باید از مشتریمان نگهداری کنیم، طوری که همیشه برای رفع نیازش به ما مراجعه کنند و ما را به سایر فروشندگان ترجیح دهید.
نکته: Lead به مخاطب و مشتری گفته می‌شود که حداقل یک شماره تماس یا ایمیل از او داشته باشیم.
ما باید در مرحله اول از Inbound marketing به موارد زیر توجه نماییم:
- تبدیل غریبه به مخاطب
در ابتدا باید یک غریبه را به مخاطب خود تبدیل کنیم.
- تبدیل مخاطب به مشتری احتمالی
به اندازه کافی جذاب باشیم و از این طریق، مخاطبان را به یک مشتری احتمالی تبدیل کنیم.
- تبدیل مشتری احتمالی به مشتری
نیازها و خواسته‌های مشتری احتمالی را پاسخگو باشیم و مشتری را وادار به خرید کنیم.
- تبدیل مشتری به هوادار
و درآخر با ترفندهای بازاریابی درونگرا، مشتری احتمالی را به طرفدار برند و محصول خود تبدیل کنیم.
گام اول-جذب مخاطب:
با اینکه باید به دنبال جذب مخاطب بیشتربود اما هر مخاطبی را نباید جذب کرد. ما باید درصدد این باشیم تا مخاطب مناسب را به سایتمان بیاوریم. ما نیاز به مخاطبانی داریم که به مشتری احتمالی تبدیل شوند. مشتریانی که احتمالا شاید روزی به خریدار تبدیل شوند .مخاطب مناسب همان مشتری‌های ایده‌آل ما یا همان Buyer Persona ها می‌باشد.
بخشی از مهم‌ترین روش‌ها برای جذب مخاطب مناسب :
– بازاریابی محتوا– مقاله‌نویسی (Blogging):
در بازاریابی درونگرا بهترین راه برای جذب مشتری و بازدید از وب سایت، نوشتن محتوای جذاب و عالی است اگر محتوای شما آموزشی و کارگشا باشد و تا جایی که ممکن است بتوانید به تمامی سوالات مشتریانتان پاسخ دهید از طریق Blogging مشتریان خود را به دست آورده‌اید.
– بازاریابی موتورهای جست و جو – سئو(SEO):
مشتریان برای خرید کردن اولین کاری که انجام می‌دهند جستجو عبارت مربوطه در موتورهای جستجو مانند گوگل و یاهو و… است تا به نیاز خود پاسخ دهند. پس باید کاری کنیم تا مشتریان در هر زمان و مکان هرگاه نام کالای ما را در گوگل یا اینترنت جستجو می‌کنند وب سایت ما جزء اولین صفحات پیشنهادی باشد و احتمال خرید از وب سایت ما افزایش یابد حال این کار را از طریق سئو یا چه از طریق تبلیغات گوگل بخواهیم انجام دهیم.
– بازاریابی محتوا – صفحات وب‌سایت:
صفحاتی که در وب‌سایت ما وجود دارد نقش ویترین را برای کسب و کاراینترنتی ما ایفا می‌کند. این صفحات باید محتوایی داشته باشند که وب‌سایت ما را به یک فانوس دریایی تبدیل کند تا کشتی‌های مشتریان از مسافت‌های دور هم بتواند ای فانوس را ببینند و نظرشان جلب شود. به این صورت مشتریان برای گرفتن تصمیم درست، راهنمایی می‌شوند.
-بازاریابی رسانه‌های اجتماعی – اشتراک در شبکه‌های اجتماعی و مجازی:
تکنیک واصول موفقیت در بازاریابی درونگرا همان تهیه و تولید محتوای جذاب و درست و انتشار آن در شبکه‌های مجازی و اینترنتی است. با این کار هم موتورهای جستجو باعث می‌شوند مخاطبین با محصولات ما آشنا شوند وهم به طور هدفمند سیلی از مخاطبین به سمت وب سایت ما کشیده می‌شوند.
گام دوم – تبدیل مخاطب به مشتری احتمالی
زمانی که مخاطبان خود را جذب کردیم(به روش‌های گفته شده در گام اول) گام دو این است که مخاطبان خود را به مشتریان احتمالی تبدیل کنیم. این کار را از طریق جمع‌آوری اطلاعات لازم از مخاطبان انجام می‌شود و کمترین آن داشتن آدرس ایمیل مخاطبان است. اطلاعات مربوط به مخاطبان یکی از پر ارزش‌ترین چیزهایی است که یک بازاریاب آنلاین دارد. برای به دست آورن همچین اطلاعات مهم و ارزشمندی باید به مخاطب سود و منفعتی به دهید مثلا به ازای هر یک چیزی که از ما می‌گیرد از او اطلاعاتش را بگیریم.
این منفعت و سودی که مخاطب از ما در ازای دادن اطلاعات می‌گیرد، چیزی از نوع محتواست. محتواهایی مانند کتاب الکترونیکی، قالب رایگان وب سایت، فایل‌های گرافیکی، قالب رایگان اینفوگرافی، بن تخفیف و…
راه های تبدیل مخاطب به مشتری احتمالی:
بعضی از مهم‌ترین راه‌ها برای تبدیل مخاطب به مشتری احتمالی در وب‌سایت‌تان:
فرم‌ها (Forms):
- مخاطبین باید یک فرم را پر کنند و از این طریق اطلاعات مروبط به آنها را به دست آوریم. این فرم‌ها بهتر است ساده و کوتاه باشدو شامل کلیدی‌ترین و اصلی‌ترین سوالات باشد.
CTA یا Call to Action :
- به معنای دعوت از مخاطب برای انجام کار است، این کار باعث می‌شود مخاطب بیشتر با برند و محصولات شما سرو کار داشته باشد. ممکن است از وی بخواهید ایمیل خود را وارد کند یا شماره خود را وارد کند، یک فایل خاصی را دانلود کند و..
صفحات فرود (Landing Pages):
- زمانی که مخاطب یک وب سایت نسبت به Call to Action واکنش نشان دهد باید به یک صفحه لندینگ پیج وصل شود. لندینگ پیج صفحه‌ای است که پیشنهاد ما برای Call to Action اتفاق می‌افتد. مخاطب اطلاعاتی را وارد می‌کند و ما برای ارتباط با مشتری احتمالی و خریدار نهایی به آن نیاز داریم.
بانک اطلاعات:
- تمام اطلاعاتی که از طریق لندینگ پیج، شبکه‌های اجتماعی، Call to Actionها و.. به دست آوردیم را بیاد در یک بانک اطلاعاتی نگهداری کنیم. این اطلاعات نیاز به تحلیل دارند تا از طریق اونها بتوانیم این افراد را به خریدار نهایی و در اخر به طرفدار محصول خود تبدیل نماییم.
گام سوم – تبدیل مشتری احتمالی به مشتری:
بعد از آنکه مخاطبان را وارد سایت کردیم و با ترفندهای بازاریابی درونگرا آنها را به مشتری احتمالی تبدیل کردیم حال زمان است که آنها را به خریدار نهایی تبدیل کنیم.
راه‌های تبدیل مشتری احتمالی به خریدار نهایی:
3 روش را برای اینکه بتوانیم با استفاده از دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی اینترنتی، مشتریان احتمالی را به مشتریان حتمی و خریدار نهایی تبدیل کنیم، در این جا معرفی می‌کنیم:
1-مدیریت ارتباط با مشتری (CRM):
تمام اطلاعات مربوط به مشتریان، شرکت‌ها و اطلاعات مربوط به معاملات و.. را باید بایگانی و طبقه‌بندی کرد. این اطلاعات باید همیشه در دسترس باشد. یکی از بهترین کارها انتخاب یک نرم‌افز را CRM برای کسب و کار اینترنتی خود است. یک نرم افزار CRM خوب، کمک می‌کند که همیشه اطلاعات مورد نیاز خود را در رابطه با مشتریان احتمالی را داشته‌باشید و این کار فروش را ساده‌تر و راحت‌تر می‌کند.
به طور مثال می‌دانیم که آقای z با فلان شماره، ایمیل و آدرس، از فلان شرکت، بوسیله موتورهای جست و جو با وب سایت ما آشنا شده‌است. می‌دانیم که در تاریخ فلان با او تماس گرفته‌ایم و یک بار ملاقات داشته‌ایم. این اطلاعات مربوط به این مشتری در یک جایی و در یک فیلد نرم‌افزار CRM که برای آقای Z درست کرده ایم را می‌توان یک جا و با هم مشاهده کرد.
2- یکپارچه‌سازی و هماهنگی تیم بازاریابی و فروش با :CRM
برای اینکه متوجه بشوید کدام فعالیت بازاریابی ما باعث جذب مشتریان احتمالی بهتر می‌شود و کارآمدتر است؟ آیا تیم فروش توانسته‌اند به خوبی مشتریان احتمالی را به خریدار تبدیل کنند؟ و یا اینکه توانایی و مهارت آنها در فروش و مذاکره و … تا چه حد بوده است؟ از طریق یکپارچه‌سازی با نرم افزار CRM می توان میزان هماهنگی تیم بازاریابی و تیم فروش را بررسی کرد. می‌توان دریافت این تیم تا چه حد توانسته مشتریان احتمالی را جذب کند و چه تعداد از آنها را به مشتری قطعی و حتمی تبدیل کند.
3- ایمیل مارکتینگ:
اگر مخاطب بر روی یکی از Call to Action های ما کلیک کند و اگر فرم‌های ما را هم پر کند، پی‌دی‌افی را هم که برای دانلود گذاشته‌ایم، دانلود کند، اما… . هنوز هم قصد ندارد تا از ما خرید کند؛ در این جا تعدادی ایمیل که محتوایی مفید، جذاب و مرتبط دارند میتواند به مفید باشد و مشتریان احتمالی را به خرید نزدیک‌تر کند.
گام چهارم – تبدیل مشتری به هوادار:
در بازاریابی درونگرا، همه چیز بستگی به این دارد که بتوانیم محتوایی مفید، کاربردی و جالب توجه برای کاربران خود تهیه، تولید و ارائه کنیم. حالا این کاربران می‌توانند بازدیدکنندگان وب‌سایت باشند یا مشتریان احتمالی و یا خریداران قطعی و حتمی.شرکت‌های بزرگ و موفق در بازاریابی درونگرا، تمام تلاش خود را می‌کنند تا بعد از خرید مشتری او را به یک مشتری راضی و دائمی و یا به عبارتی آنها را تبدیل به یک هوادار یا طرفدار برند و محصول خود کنند.
برای این کار لازم است تا از 4 ابزار استفاده کنیم. این ابزارها شامل موارد زیر می‌شود:
نظرسنجی:
بهترین کار برای اینکه متوجه شوید تا مشتری چه می‌خواهد این است که از خودش بپرسید. از مشتری‌ها نظرشان را در موارد متعدد سوال کنید و از پاسخ‌هایی که از آنها می‌گیرید، همان چیزی را به او ارائه دهید که خواسته اوست.
Call to Actionهای هوشمند:
در اینجا به صورت پراکنده آفرهایی رابه کاربران مختلف پیشنهاد می‌دهیم و آنها را به خرید دعوت می‌کنیم. چگونه و چطور بودن این پیشنهادها به مورد وابسته است:
یکی اینکه مخاطب کیست آن هم با تمام جزئیات و دوم اینکه در کدام مرحله از بازاریابی است.
بازاریابی محتوایی:
باید برای مشتریان محتوایی تولید کرد که جذاب و پاسخ گوی نیازها و دغدغه‌هایشان باشد. باید به آنها در رسیدن اهدافشان کمک کرد و در کنار آن اگر خدمت و محصول جدیدی داریم که به کار می‌آید بسیار مفید و عالی است. آن را باید معرفی کرد.
رصد کردن در شبکه‌های اجتماعی:
به تمام صحبت‌هایی که در مورد ما اتفاق می‌افتد آن هم درشبکه‌های مجازی و اجتماعی حتما باید توجه کرد. نظرات، سوالات، پیشنهادات و انتقادات و… توجه باید کرد و با محتوایی مرتبط به صورت مستقیم یا غیر مستقیم به آنها پاسخ دهیم.
